Dizionario del Retail e del sales management

Sono tutte le strategie e le tecniche utilizzate per ottenere un feedback da parte del target di riferimento. Tra gli strumenti usati vi sono le promozioni mirate, mailing list, direct marketing.

Vendite tra imprese od organizzazioni.

Vendite verso il consumatore da parte di un produttore o di un distributore.

È il punto di riferimento al quale tendere e rispetto al quale valutare le proprie azioni ed i risultati prodotti.
Nella logica aziendale assume la funzione di parametro con il quale giudicare la qualità dei propri beni, servizi, processi rispetto a quella proposta dalle imprese con le migliori performance nel settore di riferimento.

Processo di ricerca, apprendimento e realizzazione delle più vantaggiose prassi aziendali basato sul confronto con l’esperienza diretta di altre organizzazioni non operanti, necessariamente, nello stesso settore.

La migliore scelta o anche il prodotto più acquistato.

Set di dati per analizzare il traffico, le conversioni, il comportamento, le informazioni demografiche e sociali, i tempi di permanenza dei clienti.
Consentono alle aziende di personalizzare l’esperienza del fruitore finale e prevedere il comportamento del consumatore.

In italiano tradotto come tempesta di cervelli, è la tecnica creativa di gruppo per far emergere idee innovative alla risoluzione di un problema.

Grado di riconoscibilità e di diffusione di un marchio. Può essere rilevato e misurato attraverso le analisi di mercato, come le indagini a campione e i focus group.

Esprime la forza di una marca sul mercato.
È un asset intangibile dell’azienda, strettamente legato al grado di notorietà del brand, poiché corrisponde all’effetto che il relativo riconoscimento può avere sulla percezione del prodotto. E’ il risultato della brand awareness, della qualità percepita, delle associazioni con il brand e della brand loyalty.
Esistono due principali criteri di misurazione: orientato al valore finanziario o al valore di marketing.

A volte definita anche Loyalty, è il grado di fedeltà dei clienti ad una marca.
Si riferisce alla potenziale disponibilità al riacquisto e al passaparola verso questa marca.

L’immagine di marca, cioè l’interesse concreto all’acquisto da parte dei suoi clienti. Da non confondere con la visibilità nè con la notorietà. La BI si completa con la reputazione, cioè con l’immagine a lungo termine e la disponibilità dei suoi stakeholder a sostenerla.

La comunità degli affari (locale o allargata) che comprende imprese, influencers, istituzioni, associazioni, centri di ricerca, professionisti, mezzi di comunicazione off e online.
Da coinvolgere particolarmente in programmi di marketing territoriale.

Si intende un insieme di tecnologie e processi con cui è possibile analizzare i dati in possesso dell’azienda per trasformarli in informazioni da utilizzare per implementare la strategia aziendale.

Colui che si occupa degli acquisti.

Da buzz, ronzio, è una tecnica di marketing fondata sul meccanismo del passaparola. Significa essere in grado di creare interesse e attenzione nei confronti di un determinato brand attraverso l’utilizzo di specifiche attività promozionali su blog, forum e social media.

Sono i consumatori finali ad offrire servizi alle aziende (portali crowfounding, che offrono la possibilità di chiedere dei soldi direttamente agli utenti finali).

Transazioni fra privati (esempio aste online).

Tasso di crescita composto medio annuo.

L'insieme dei valori intangibili di un’azienda/organizzazione.
E’ composto dal capitale umano, dal capitale organizzativo e dal capitale relazionale.

Si riferisce a modelli che hanno ottenuto un successo tale sin dal loro esordio, da essere riproposti nelle nuove collezioni.

È una delle grandezze finanziarie più importanti per un’impresa. Il cash flow, da non confondersi con l’utile di esercizio, è l’ammontare delle risorse finanziarie nette prodotte dall’impresa in un anno, come differenza tra tutte le entrate e tutte le uscite generate.

Un software per ottimizzare e personalizzare le interazioni fra brand e cliente, orientato alla costruzione di un’esperienza di acquisto unica.
Si differenzia dal CRM in quanto si focalizza non solo sui dati di vendita, ma sul comportamento del consumatore e sull’integrazione dei social e del digital marketing.

Si tratta di una nuova modalità di acquisto che consiste nel comprare il prodotto online e ritirarlo poi in negozio.

Si tratta di una nuova modalità di acquisto che consiste nel comprare il prodotto online e all’occorrenza restituirlo in negozio.

Indice per valutare l’efficacia di una campagna pubblicitaria online.
E’ il rapporto fra il numero dei click generati da un annuncio e il numero delle volte in cui l’annuncio stesso è stato visto.

È l’alleanza tra due o più marche.
Essa consiste nell’accordo tra imprese che decidono di utilizzare in modo congiunto le proprie marche per la collaborazione alla produzione di un prodotto o un servizio.

Livello più intenso di cooperazione dove oltre alle marca vengono promosse in comune altre leve del mix delle aziende partecipanti.

Tutti quei comportamenti di impegno, motivazione, senso del dovere, di appartenenza e di responsabilità degli individui nei confronti della propria azienda, quindi un’identificazione forte con l’organizzazione ed i suoi obiettivi.

Riguarda la capacità di possedere abilità che permettono l’integrazione attiva con l’ambiente del “fare”, ma anche di aderire, cambiare, intervenire e negoziare le “regole del gioco” condivise in ambiti di convivenza, collaborazione, attività.

Spazio commerciale monomarca gestito direttamente, ubicato all’interno di un grande magazzino o department store.

Software per la gestione dei dati dei clienti orientato al miglioramento delle performance di vendita.

Tradotto con vendita incrociata, è una strategia di marketing messa in atto allo scopo di vendere un prodotto o un servizio in aggiunta a un prodotto o un servizio già acquistati da un cliente. Lo scopo di questa tecnica, oltre ad aumentare le vendite e quindi i ricavi dell’azienda, è quello di migliorare il rapporto con il cliente.

Insieme di attività messe in atto da un’impresa per trattenere i propri clienti nel tempo. Nel significato più ampio indica il mantenimento di continue relazioni di scambio con i clienti nel lungo termine.

La responsabilità sociale dell’impresa/organizzazione.
Viene considerata in base ai parametri di impatto positivo delle attività prodotte ed in base all’attenzione verso l’ambiente di riferimento (sostenibilità). Viene completata dalla redazione volontaria del Bilancio Sociale/di Sostenibilità e dalle certificazioni SA 8000. Particolare attenzione viene prestata ai rapporti con gli stakeholder (collaboratoti, fornitori, clienti, partner, comunità e istituzioni locali).
Ciò si traduce nell'adozione di una politica aziendale che sappia conciliare gli obiettivi economici con quelli sociali e ambientali del territorio di riferimento, in un'ottica di sostenibilità futura.

Cura del cliente.
Nel linguaggio del marketing, la tecnica che consente di implementare il CRM per raggiungere la Customer Satisfaction.
In generale, insieme di attività fornite al cliente dell’azienda per consigliarlo nella scelta e nell’acquisto e per assisterlo nella fase successiva.

Il modo di fare business che mette al centro dell’attenzione la figura del cliente con il fine di proporgli un’esperienza pre e post vendita positiva e personalizzata.

Dedizione convinta (e creativa) verso il cliente da parte dell’organizzazione aziendale (definita perciò customer centric).

Il percorso decisionale che il cliente impiega per effettuare un acquisto. Delinea il momento esatto in cui il consumatore viene influenzato ad acquistare.

Il comportamento di chi compra prodotti o servizi da un unico venditore in quanto completamente soddisfatto della relazione con la marca.
La fidelizzazione della clientela rappresenta lo scopo primario dell'organizzazione orientata al marketing (marketing oriented), i cui sforzi tendono allo sviluppo di una relazione continuativa e durevole con la clientela, tramite la ricerca della soddisfazione dei suoi bisogni, desideri, aspettative. Prerequisito della customer loyalty è la customer satisfaction, che innesca i processi generativi di fiducia e fedeltà del consumatore.
Un elevato livello di soddisfazione sviluppa nel tempo un comportamento di acquisto ripetuto: il cliente diviene fedele, quindi leale (loyal).

Soddisfazione del cliente.
Rappresenta l’obiettivo principale dell’azienda orientata al marketing, i cui sforzi tendono allo sviluppo di una relazione di qualità con la clientela e alla sua conseguente fidelizzazione.

Si compone di strumenti e metodi per facilitare l'individuazione della decisione migliore, quella in grado di risolvere un problema, di sbloccare una situazione critica, di trovare il metodo più corretto per raggiungere gli obiettivi.
Rispetto alle tecniche di “Problem solving”, gli strumenti del “Decision making” tendono ad essere più complessi.
Il Problem Solving vuole arrivare alla soluzione senza analizzare e correlare i dati.
Il Decision making, invece, si concentra molto sulla qualità delle singole scelte. Non basta sceglierne una: quella scelta deve essere la migliore.
Alcune tecniche sono: l' Analisi dei Costi e Benefici, la Grid Analysis, la Paired Comparison Analysis, gli Alberi Decisionali.

Magazzino generalista, di grandi o medie dimensioni, diviso internamente tra reparti specializzati.

Insieme di cambiamenti dovuti all'influenza delle nuove tecnologie digitali (big data, intelligenza artificiale) nel modo di fare business; un fenomeno che mette in discussione i modelli esistenti e costringe le aziende ad evolvere sempre più velocemente.

Le azioni di marketing che sviluppano la rete commerciale attraverso i canali web, mirate ad analizzare i trend, a prevedere l’andamento del mercato e a realizzare offerte mirate per il consumatore di riferimento.

Modalità utilizzata dalle aziende retail per personalizzare l’offerta di prodotti o servizi attraverso l’uso di più canali digitali (social, web, mobile, multi devices) nel punto vendita tradizionale.

Insieme delle tecniche espositive adottate per rendere visibili e appetibili i prodotti nel punto vendita (visual merchandising).

Punti vendita wholesale multimarca.

Punti vendita in gestione diretta che includono Free Standing Store, Travel Retail Store, Concessions e Outlet.

Prezzo che il venditore varia al variare di determinate condizioni. Un esempio è il tempo di prenotazione dei voli low cost o degli hotels (prima prenoti e meno paghi). Ma può anche indicare le varie versioni di un prodotto/servizio.

Ormai si è capito da tempo che non è solo attivare un dominio ed un sito sul web. Significa sviluppare forme di comunicazione e cooperazione sia verso i fornitori (e-procurement, cioè acquisti online), verso le banche (e- banking) e soprattutto verso i clienti (web marketing) sino al vero e-commerce (vendita di prodotti/servizi online) e alle opportunità gestionali delle nuvole (clouds).
Significa anche definire accordi con portali e motori di ricerca specifici o generalisti per far ritrovare facilmente ai navigatori il proprio sito aziendale (misurando il click through). Ma significa parallelamente attrezzare e distinguere costantemente il sito web dal punto di vista tecnologico, grafico, funzionale e dei contenuti per facilitare i visitatori sin dai pochi secondi di collegamento iniziale (SEO e content marketing).

Letteralmente “approvvigionamento attraverso il web”. È un’applicazione che consente all’azienda di ottenere informazioni sui prodotti o i servizi di cui ha bisogno e di mettere a confronto le diverse offerte prima di procedere con il buying.

È una strategia nata per incrementare il livello di servizio ai clienti, attraverso una stretta cooperazione tra retailer, grossisti e produttori. Trova la sua maggior diffusione nei prodotti di largo consumo. Il sistema si basa su rifornimenti piccoli e frequenti, che il produttore esegue autonomamente sulla base dei dati del venduto, senza che questi inneschino un ordine formale.

Fast moving items: articoli venduti in quantità relativamente alte, per i quali le rotazioni di magazzino sono in genere elevate.

Slow moving items: articoli venduti in quantità relativamente piccole, per i quali le rotazioni di magazzino sono in genere basse.

Negozio monomarca retail che, per dimensione e/o ubicazione, esprime la filosofia e l’immagine del marchio.

Pricing per l’export che comprende il prezzo della merce sino al carico sulla nave.

Letteralmente perseguire sino alla conclusione. Sta per verifiche e attività successive ad un meeting aziendale, ad un incontro commerciale o ad una vendita.

Tipologia di punto vendita localizzato su strada.

Fornitore che è in grado di offrire una vasta gamma di prodotti/servizi potenzialmente in grado di soddisfare tutte le esigenze specifiche del cliente.

Letteralmente, imbuto, è un modello di marketing impiegato per descrivere ed analizzare il percorso compiuto dal consumatore nel corso del processo di acquisto.
Il funnel fornisce una semplice ma efficace metafora per rappresentare gli stadi di avanzamento del processo decisionale.

Esercita la gestione di attività commerciali sotto forma di vendita al dettaglio di prodotti di largo consumo, in punti vendita a libero servizio. Caratteristica tipica di questa attività è l'utilizzo di grandi superfici.

Prodotti di largo consumo (alimentari e non).

Complesso di tecniche di comunicazione e marketing non convenzionale che mira ad ottenere il massimo di visibilità con poche risorse.
Sono un esempio le campagne a sorpresa sul web e le azioni di dynamic pricing.

Acquisto continuativo di un prodotto da parte di un cliente.

Indice che evidenzia il numero di volte che una pagina web o un banner vengono scaricati dall’utente. E’ usato come parametro base per la pianificazione di una campagna online, che quindi viene pagata in base al numero di volte che il banner viene visto dagli utenti.

Le rotazioni di magazzino esprimono quante volte il magazzino viene rinnovato in un determinato periodo di tempo, ad esempio un anno. E’ un indicatore economico, matematicamente pari al rapporto fra il valore in euro di tutta la merce che è stata venduta (e che quindi è transitata per il magazzino) diviso per il valore della giacenza media nel periodo considerato. Quanto più questo valore è alto, tanto più è efficiente l’impiego del capitale relativamente alle scorte.
Per fare un esempio, un rotazione del magazzino pari a 1 su base annua significa che il valore medio presente è pari a quanto venduto in un anno, un valore pari a 2 significa che la giacenza media copre sei mesi di vendite, e così via. Avere rotazioni di magazzino elevate è molto importante per avere una buona redditività in un punto vendita.
Questo indicatore può essere calcolato a livello di singolo articolo, gruppo di articoli o intero magazzino.

Metodo di organizzazione che mira a fornire al cliente i beni o servizi di cui ha bisogno proprio nel momento in cui il cliente lo richiede. Fondamentale per ridurre le scorte e i costi finanziari del magazzino.
Obiettivo del JIT è anche ridurre il lead time permettendo di avere il prodotto giusto nel momento giusto.

È un accordo in base al quale due o più soggetti, solitamente imprese, si impegnano a collaborare per un progetto comune o decidono di sfruttare congiuntamente le loro sinergie, il loro know-how o il loro capitale.

Sono i clienti più importanti per un’azienda, si differenziano dagli altri per il valore a lungo termine per l’impresa stessa.

Sono società di servizi e operazioni di business interessate a fornire un supporto ad alta intensità di conoscenza per i processi commerciali di altre organizzazioni ed aziende.

Insieme delle conoscenze tecnico-industriali e commerciali riservate di un'impresa. Rappresenta un asset competitivo di straordinaria importanza e ricopre un ruolo determinante ai fini dello sviluppo e dell'affermazione nel tessuto economico dell'impresa stessa.

Si intende la capacità di valorizzare e moltiplicare tutte le conoscenze e competenze per affrontare le complessità attuali sia nella singola organizzazione che nelle reti di imprese come i distretti industriali.

Insieme di metodi e strumenti per condividere e valorizzare le conoscenze implicite ed esplicite esistenti in azienda, tradotte in comportamenti positivi.
La conoscenza assume un ruolo centrale per le aziende, fonte intangibile di valore in grado di creare vantaggio competitivo. L'obiettivo del KM è la costruzione di un sapere diffuso.

Il termine "Knowledge Worker" (lavoratore della conoscenza) è stato coniato dall'economista e sociologo Peter Drucker nel 1959 per descrivere una categoria di lavoratori il cui principale contributo alla loro organizzazione è la conoscenza, piuttosto che il lavoro manuale.

I Knowledge Worker utilizzano le loro competenze, conoscenze e capacità intellettuali per risolvere problemi, prendere decisioni, innovare e creare valore. Esempi tipici di lavoratori della conoscenza includono programmatori, consulenti, e manager.

I Knowledge Worker hanno competenze analitiche, una conoscenza approfondita dei processi aziendali, e la capacità di interpretare dati complessi per prendere decisioni strategiche.

Insieme degli indicatori che permettono di misurare le prestazioni di una determinata attività o processo.
Strettamente legati agli obiettivi da raggiungere, vanno definiti in anticipo e devono inoltre essere quantificabili e misurabili.

Generazione di contatti utili da attività di marketing sia online che offline.

Il tempo che intercorre tra l’ordine del cliente e la consegna del prodotto/servizio.
Costituisce il risultato di processi che mirano ad aumentare la customer satisfaction riducendo i costi e i tempi in modo flessibile.

È quella metrica che indica in maniera piuttosto precisa il profitto che l'azienda può ricavare da un cliente in un determinato periodo cronologico.

Consiste in un approccio personale che mira all'accrescimento del proprio bagaglio di competenze e conoscenze. E' un processo di auto orientamento e auto educazione continua durante tutto l'arco della vita.

Lo scopo di questo approccio è di instaurare una sorta di empatia fra l'azienda e il cliente per aumentare il coinvolgimento di quest'ultimo.

Prevede di strutturare la strategia non più attraverso lo studio del mercato, ma partendo dai bisogni delle persone. È un processo di lavoro che genera prodotti o servizi nuovi.

Trasforma il brand in un aggregatore di persone.
È una strategia di marketing non convenzionale che mira alla costituzione di una comunità collegata al prodotto o servizio che si intende promuovere.
Il marketing tribale crea e fortifica il sentimento comunitario dei consumatori, attraverso prodotti e strategie studiate per catalizzare la formazione delle comunità e supportarne lo sviluppo, l'auto riconoscimento e l'auto sostentamento.

Insieme di attività online che favoriscono la circolazione spontanea e a catena di messaggi od opinioni su una marca o un prodotto. I social network tematici oggi ne sono l’emblema.

Ogni attività promozionale sul punto vendita avente come obiettivo l'incremento diretto o indiretto degli acquisti da parte del consumatore.
Potrebbe essere definito come una “vendita silenziosa” o una tecnica di promozione ed esposizione dei prodotti volta ad ottimizzare la redditività.

I valori e gli obiettivi di un’azienda, il suo core business, i vantaggi competitivi che intende mantenere, consolidare o raggiungere, la sua funzione all’interno della società, nonché le politiche aziendali che intende adottare per conseguire gli obiettivi che essa si è posti.

Tecnica di indagine qualitativa che si adotta per verificare in incognito la qualità dei servizi e la professionalità del personale.
I principali benefici di questa analisi sono: raccolta di dati oggettivi sull'esperienza del cliente, monitoraggio e misurazione delle prestazioni, identificazione di gap procedurali, miglioramento delle prestazioni organizzative.

O omnichannel, gestione integrata dei canali di comunicazione di vendita in modo da renderli allineati o maggiormente efficaci.
È la gestione sinergica dei vari punti di contatto o touchpoint e i canali di interazione fra azienda e consumatore per ottimizzare l'esperienza di consumo.

I clienti più fedeli e più importanti per il valore che generano e anche per la loro capacità di influenzare favorevolmente altri clienti potenziali.

In termini economici tutte le forme di relazione di business tra operatori e imprese. I network sono sia fisici che virtuali.

Negozio che vende prodotti e collezioni di anni e stagioni precedenti a prezzi scontati.

È il cuore del marketing management. Significa analizzare, pianificare e governare coerentemente le leve del prodotto, del prezzo, della distribuzione e della comunicazione integrata per raggiungere gli obiettivi commerciali e soddisfare i clienti target. Si completa con i budget periodici. Senza un piano di marketing, formalizzato e misurabile, non è possibile attivare politiche coerenti ed efficaci.

Letteralmente punto di acquisto. Cioè espositori, gadget e strumenti anche multimediali che fanno parte del merchandising. Recentemente il pop è diventato sinonimo di point of permanence, per sottolineare l’importanza crescente dell’aspetto relazionale.

Il valore (funzionale o simbolico) che il cliente percepisce di ottenere in cambio del suo pagamento.

Linea di prodotti ripetuta nel tempo, non soggetta alla moda e come tale ha un prezzo fisso e non viene scontata o messa in saldo.

Tecnica di comunicazione che consiste nel far apparire un determinato prodotto all’interno di un evento, un programma TV o la scena di un film per generare attenzione “subliminale” o per promuovere esplicitamente un brand.

Gestione per processi che mira ad integrare obiettivi, risorse e tempo.
Il Project Management è forma mentis, organizzazione mentale e pianificazione del lavoro, ma anche proattività, capacità relazionale, conoscenza del contesto in cui si coordina il progetto e delle persone coinvolte, negoziazione, ascolto, gestione delle risorse.

Producer + Consumer è un consumatore che, nelle varie fasi che caratterizzano il suo processo di acquisto, partecipa attivamente alla creazione del prodotto o del servizio da lui desiderato.

Rientra tra gli indicatori di performance impiegati per valutare l'efficacia di una campagna di marketing. Indica la percentuale di risposte ottenute in rapporto ai contatti attivati.

Insieme di attività di comunicazione volte a costruire e consolidare relazioni favorevoli con i pubblici di riferimento dell'impresa, con il fine di influire positivamente sull'immagine e sulla reputazione dell'impresa stessa.

L’ambiente, l’atmosfera del punto vendita (struttura, layout, colori, suoni, ecc).

Forma di comunicazione utilizzata dai maggiori brand a livello internazionale che consiste nel raccontare una storia per stimolare emozioni nei clienti al fine di coinvolgerli e aumentare così la fidelizzazione.

Utilizzo di momenti di intrattenimento all’interno del negozio per soddisfare la domanda del cliente di vivere una total experience con la combinazione di luci, colori, musica, profumi, coinvolgendolo in un’esperienza multi sensoriale.

Indica la capacità dell'impresa di ottenere un flusso di reddito dallo svolgimento della propria attività.
Si ottiene dal rapporto del reddito operativo con il totale degli investimenti. ROA=reddito operativo/totale attivo x 100

È un indice che misura la redditività del capitale investito.
Il ROE mette in relazione i benefici netti ottenuti in una determinata operazione di investimento con le risorse necessarie per ottenerlo. 
Il rendimento finanziario viene calcolato dividendo l'utile netto di una società con risorse proprie. ROE=reddito netto/patrimonio netto x 100

È l’indice di bilancio che misura la redditività del capitale investito nella gestione dell’impresa e quindi la capacità del core business dell’azienda di generare reddito.
Costituisce un indicatore di sintesi della capacità dell’impresa di remunerare le risorse investite (capitale proprio e di terzi) a prescindere dalle modalità di finanziamento. ROI= risultato operativo/totale attivo x 100

È uno degli indicatori di bilancio più utilizzati per valutare la solidità di un'azienda.
La sua formula è data dal semplice rapporto tra risultato operativo e i ricavi netti conseguiti in un determinato periodo di tempo. ROS= reddito operativo/ricavi netti x 100

È un momento prezioso e fondamentale per delineare nuove strategie, analizzare i passi compiuti, prendere in esame problematiche, fare aggiornamento professionale e condividere l'esperienza con la forza vendite.

Letteralmente "Vedi ora e compra adesso, subito". È una recente strategia di marketing.
Vera e propria rivoluzione del sistema moda, per cui le nuove collezioni, spesso sotto forma di capsule collection, devono essere disponibili all’acquisto sin dal giorno stesso delle sfilate con una conseguente drastica riduzione dei tempi di produzione e di consegna.

È innegabile il legame che esiste tra successo e fiducia in sé stessi.
È una delle qualità mentali che si possono sviluppare, rafforzare, aumentare in una “long run stategy” personale.

Attività promozionali dell’industria per introdurre nei punti vendita i prodotti da vendere successivamente ai consumatori.

Attività promozionali dell’industria e/o del rivenditore per stimolare invece l’uscita di quei prodotti dal punto vendita e cioè per favorirne l’acquisto da parte dei consumatori finali.

Spazio commerciale monomarca ubicato all’interno di un grande magazzino o di un department store.

Grande spazio utilizzato come punto di esposizione e di vendita, non al dettaglio, dei prodotti di un’azienda.

Tipologia di consumatore che visita personalmente il punto vendita per visionare il prodotto, ma effettua successivamente l’acquisto online.

Ha l'obiettivo di elaborare le informazioni riguardanti l'ambiente esterno all'azienda.
Il sistema è alimentato da dati che vengono aggiornati continuamente e che provengono da fonti differenti (dall'interno dell'azienda stessa, dalle forze di vendita esterne, da fonti istituzionali pubbliche o private, da ricerche di mercato).

E' un codice, di solito alfanumerico, che identifica in maniera univoca un articolo. Tipicamente si tratta di un cosiddetto “codice parlante”, ossia è costruito in modo da poter individuare direttamente da esso alcune caratteristiche del prodotto - ad esempio, due cifre di questo codice potrebbero indicare il colore dell’articolo secondo una tabella definita dall'azienda. Nel caso di organizzazioni con uno stampo fortemente logistico, l'SKU può incorporare anche informazioni relative al luogo fisico in cui l’articolo è conservato.

Individui o gruppi di individui portatori di interesse che dipendono dall'organizzazione di riferimento per la realizzazione dei loro obiettivi: soci di maggioranza e minoranza, lavoratori dipendenti, collaboratori autonomi, clienti, fornitori, parti sociali, finanziatori ma anche opinione pubblica, media, concorrenti, investitori.

Processo di distribuzione che inizia con il fornitore dei materiali o componenti e si conclude con il consumatore, attraverso le fasi di produzione, vendita all’ingrosso e al dettaglio.

Letteralmente bersaglio. È l'obiettivo che si vuole raggiungere con un prodotto, con una comunicazione o con uno o più mezzi di comunicazione.
Per individuarlo si procede con una segmentazione del mercato, che porta alla definizione di differenti “target group”.

Significa fatto su misura. In molti settori e campi professionali viene identificato con una sempre maggiore necessità di personalizzazione in base alle singole esigenze.

Il tempo che intercorre tra l’idea, il progetto, il lancio e la consegna del nuovo prodotto (mentre il lead time considera solo le fasi produttive).

La comprensione dettagliata delle attitudini, interessi, passioni, gusti, abitudini, potenziale di acquisto e affiliazioni di ognuno dei clienti acquisiti, con l’obiettivo di coinvolgerli nelle attività del brand, aumentare le visite dei touch point, ottimizzare le risorse e migliorare la redditività aziendale.

Il punto di contatto in cui il consumatore interagisce con la marca, sia online che offline (venditori, web site, App, social network) e che offre loro l’opportunità di crearsi un’opinione a riguardo.

Approccio gestionale per incrementare l'efficacia del marketing aziendale attraverso il raggiungimento della massima soddisfazione dei clienti.
Nella complessa stratificazione del mercato commerciale, che vede in cima i produttori ed in basso i consumatori, nella fascia intermedia si collocano i distributori che fungono da interfaccia verso i clienti finali.
A questa fascia di clientela si applica la disciplina del trade marketing, per aumentare il livello di fidelizzazione e di collaborazione.

Letteralmente creare traffico. Il traffico online infatti ha un impatto enorme sui risultati di un'azienda.
La creazione del traffico ha come obiettivo principale quello di attirare clienti nuovi sulle piattaforme online.
Questo si ottiene attraverso messaggi pubblicitari, promozionali o informativi.

Punto vendita situato in aree di intenso passaggio di potenziali clienti, quali aeroporti o stazioni ferroviarie.

È il messaggio che viene scelto per rappresentarsi e che differenzia rispetto ai concorrenti. In poche parole è il vantaggio specifico che un prodotto o servizio offre ai clienti e il fulcro attorno al quale dovrebbe ruotare la comunicazione aziendale.

Cioè frutto di una relazione più consapevole, più complessa, dove il venditore accompagna il cliente nella sua scelta. Altro sinonimo è la vendita “win-win” dove entrambi escono vincitori.

Cioè quelle vendite provocate soprattutto dall’abilità e intraprendenza del venditore (o dall’unicità percepita del prodotto offerto).

È un insieme di tecniche che favoriscono l'incontro tra prodotto e consumatore.
Il V.M. concorre a dare al prodotto un ruolo di vendita attivo attraverso la sua presentazione e la sua contestualizzazione per ottimizzare la sua redditività, rispettando l'immagine dell'insegna.

Coloro che prima cercano i prodotti online e poi si recano nel negozio fisico per valutarne la convenienza e la qualità ed eventualmente acquistare.

Rete di vendita che avviene negli showroom aziendali destinati a rifornire i negozi multimarca non di proprietà diretta delle aziende ma di proprietà di clienti indipendenti che acquistano le collezioni e le rivendono nei loro negozi.

Consumatori che frequentemente passano da una marca all’altra.